第 4 章(1/2)
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翌日放完学，苏以沫把院子里晾晒的衣服全部收进袋子。张招娣从厂长家借了辆二八杠的自行车，将货物绑在后座，然后让女儿坐在前面的大杠上。
到了商业街，路口有许多小商贩在卖吃食，还有几个男人聚在一起下象棋，道路被堵得严严实实，根本没有空地。两人只能停在一处偏僻的地方。
张招娣在农村时经常摆摊卖山货，东西再好，也得要好地段才行，所以一边将货往下卸一边给女儿做心理建设，“咱们来得晚了，地段不好，你要有个心理准备。卖不完，可不许哭鼻子。”
苏以沫自然不会哭，她反过来安慰妈妈，“卖不完，咱们等周末早点过来摆摊。”
张招娣失笑，“我可没有周末。你一个人来，我也不放心啊。”
苏以沫想着到时候叫爸爸过来，张招娣却已经叫嚷起来了，“二手小孩衣，便宜卖啦。原价一块，现价一毛。原价两块，现价两毛。只要一折，便宜又划算。还不伤小孩皮肤。”
这时候的人潮还没有上来。来商业街的也多数都是年轻人。这些人连婚都没结，又怎么可能会看小孩衣服。
苏以沫仔细观察行人，觉得这地方不适合卖小孩用品，她问妈妈家属区附近有没有菜市场。
张招娣点头，“当然有。但是菜市场要早起，你现在年纪小，正是长身体的时候。如果卖不掉，等妈妈换到晚班时，我再早起摆摊。”
苏以沫有些感动，脑袋蹭了蹭妈妈的腰，真心实意夸赞，“妈妈真好。”
张招娣揉了揉她的小脑袋，扯着嗓子叫卖起来。
到了五点，许多大娘大婶出来买菜路过这边，看到有卖二手衣服，好奇凑过来。
人流量陡然间提升，但是苏以沫有句话不知道当不当说，她妈有一种亲和力，很快就能把人聚拢过来，但是这些人却极少购买。
光有流量，却不购买，转化率低得惊人。
苏以沫也顾不得换地方，还是先推销吧。
“哎哟，二手的呀？现在谁还穿二手的。”大娘嫌弃得不行，却没有离开。
苏以沫深知挑货才是买卖人，将一件干净的衣服前后翻给大娘看，“这些都是干净的。要是新的，至少得两三块钱。再说了，穿过的衣服才不扎皮肤。您看我擦几下，皮肤一点都不红。”说着将衣服往胳膊上擦几下。
“你这是女孩衣服，我家生的是孙子。”大娘接过衣服，确实挺干净，也不伤皮肤，但嘴上依旧挑剔。
苏以沫笑了，“小孩的衣服哪用得着分那么清。您省下来的钱不如给小弟弟买点肉，这样小弟弟也能长得更壮实。”
张招娣见女儿说得头头是道，诧异了好一会儿，也跟着帮腔，“就是啊。衣服只要干净舒服就行，吃点好的，这样才能聪明伶俐。”
大娘看了眼苏以沫，“你这孩子嘴巴倒是甜。”
她似乎被说动了，一下挑了好几件，让张招娣给便宜一点。
张招娣刚想给她便宜一毛钱，苏以沫从边上拿了双鞋子，“这双鞋子送您了。”
这双鞋子怎么也得要一两毛钱，大娘见有便宜占，喜滋滋付了钱。
张招娣将六毛钱递给闺女，“开张了。”
苏以沫将钱揣进口袋，笑眯了眼。
一阵香风袭来，苏以沫闻到栗子的香味，侧头一瞧，不远处有个大叔正在挥舞着铁铲炒栗子。
这时候的糖炒栗子摊子并不是机器，而是人工，先将栗子和黑色沙子用大铲子不停翻炒，等栗子变成深红的皮，再将栗子筛出来用糖炒，炒好后，栗子的表皮变得油光发亮，没人能忍受住这种诱惑。
苏以沫舔了舔嘴唇，很想买。但是身上的钱得攒着当本钱，还不是大吃大喝的时候。她将头扭向一边，忽视那股诱人的香气。
很快又有客人过来，苏以沫凭借出色的口才陆续又卖了几单。因为便宜，买的人一次都是带走好几件。
当然也有人嫌弃种类太少，挑不了几件，只找到一两件合适的衣服。
张招娣见没客人过来，就让女儿看着摊子，苏以沫点头应是。
等妈妈走了，她开始大声吆喝，“两毛钱一件，买不了吃亏，买不了上当。全场两毛。”
她这叫卖台词简短有力，很快吸引不少人凑过来。得知是二手小孩衣服，那些年轻人大呼上当，扭头走了。
有些大娘大婶却留下来挑拣。人都是爱热闹的，看到这边挤满了人，也都凑过来。
等张招娣发现自家摊位挤满了人，急急忙忙跑过来，女儿已经卖了好几单。
这波客人持续一小时之久，才渐渐没有客人光顾。
苏以沫向妈妈传授销售秘诀，比如不要问客户要还是不要，而是让顾客回答a还是b。
“比如你是要这件衣服，还是要这件衣服呢？”
张招娣算是有兜售经验的，但那时候她年纪不大，哪里懂得销售技巧，唯一靠的就是脸皮叫卖把客人喊过来，但是对方买不买就不受她控制了。
女儿刚刚接连开单，她也只以为女儿天生讨喜，根本没往销售技巧方面想。见女儿传授经验，她一时之间都听傻了，讷讷问，“你从哪听来的？”
苏以沫眨眨眼，“当然是我自己总结的啊。想要将东西卖出去，一定要站在买家的角度思考问题。她有什么样的顾虑，你就要让她没有后顾之忧。”
张招娣不识字，听着云山雾罩。苏以沫就拿刚才举例，向她传授十几种销售技巧，她几乎是掰开了揉碎了讲。
张招娣听得津津有味，眼睛闪闪发光。
突然苏以沫的肚子唱起了空城计，但还有好几件衣服和鞋子没卖。总不能明天再过来吧？
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